价格是成交阶段最棘手的问题，也往往是能否成交的一个主要因素，是销售员与客户洽谈的主要内容。而销售过程中，我们经常会遇到几种讨论价格的顾客，那么销售员如何应对呢？

1. 客户说：“能少点钱吗？”

任何顾客来买东西都会讲价的，我们应该绕开价格，让商品吸引住顾客，而不要过多地在价格上纠缠。

一次我跟朋友去逛街，她的乳液用完了，我们就进去了一家化妆品专卖店，导购了解到我们的来意后，给我们推荐了一款她家的自产品牌，价格也稍微有点贵。朋友看了价格以后，说：能便宜点吗？那个导购笑了笑，说：美女，您先试用一下我们家这款产品，效果超级好，很多顾客都很喜欢这款产品。说完就把乳液挤在朋友的手上，拍了一下，说：您感觉一下，是不是不刺激，因为我们这都是纯天然的，绝对不伤害皮肤的。朋友说：那给打个折吧。

导购说：美女这个有会员卡的话可以打9折，您有会员卡吗？朋友摇了摇头，导购接着说：那您办一张会员卡吧，在北京的100多家店都可以用，而且我们对会员有很多的优惠活动。于是朋友买下了那套产品，还办了会员卡，导购也赠送了几瓶试用装，让朋友觉得很值。

分析：当顾客说能不能便宜点的时候，作为销售员不能马上说“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答问题，因为此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。而上面讲到的这个导购，就是给我们讲产品的优势，让我们忽略价格，最终成交。

2. 客户说：“我一直在××买，比你家便宜！”

小何是一家公司的销售员，他去到一家公司拓展新用户，他顺利地见到了这家公司的总经理，把自家的产品拿出来，滔滔不绝的说了起来……

总经理：我们一直用×公司的货，不好突然换别家，而且它家的产品比你家便宜，我们合作的挺愉快，也没有换别家的必要。

小何：×公司是我们这个行业的翘楚，我们公司虽然成立没它家时间那么长，但是我们的产品绝对是有质量保证的，我知道您跟×公司合作的很愉快，我的意思是您可以试用一下我们公司新推出的这个产品，让我们公司和×公司有个公平竞争的机会，我们之间的竞争，对客户来说是有利的呀，因为有竞争才有服务品质的提升，才有价格的低廉……我们公司新出的这款产品，超高人气，一上市就受到了广大受众的喜爱，希望您给我们一个合作的机会。

分析：销售员千万不要诋毁同行业的竞争对手，让客户看出来你是一个有职业道德的人。上面这个例子中销售员小何就从顾客的话语中寻找得失，也许给个竞争机会，会给公司带来优惠和更好的服务。

3. 客户说：“太贵了！”

一个大学毕业刚刚走上工作岗位的小王打算报一个健身班，来增强体质，还能减减肥。于是她来到了家附近的一家健身房里面来咨询一下价位，销售员说：您好，我们这儿目前正在做活动，两年2000块钱。小王一听，觉得太贵了，毕竟她一个月的工资只有5000块。

看到小王没有吭声，销售员继续说：您来咨询健身，肯定就是想管理好自己的体重，增强身体素质，身体好了比什么都强。而且我给您算一笔账，一年365天，两年730天，其实平均算下来每天还不到3块钱，3块钱现在能买到什么，我们吃一顿饭也要十几块钱是不是……小王本来有些犹豫，听到健身房的导购这么一说，觉得非常划算啊，当场就办了健身卡。

分析：上面的例子中健身房的导购就利用了周期分解法，将两年分成730天，按天来算，一天几块钱，这样一听就比两年2000块感觉划算好多，客户的成交率就大大提高了！