新闻分类

北斗纵横

联系我们

深圳市北斗企业管理咨询有限公司

联系人:朱建平

手  机:158-2078-7978

邮  箱:[email protected]

网  址:www.bd-inn.com

        www.bdzixun.cn

        北斗咨询.中国

        北斗管理咨询.中国

掌握谈判五个技巧

您的当前位置: 首 页 >> 北斗动态 >> 北斗学堂

掌握谈判五个技巧

发布日期:2019-09-21 09:00 来源:http://www.bd-inn.com 点击:

不管你喜不喜欢谈判,你都生活在一个充满谈判的世界当中。

怎么处理好工作上的事情,你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游,你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务,你也需要谈判。

谈判无处不在。

美国谈判学会会长尼尔伦伯格说过:“只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判!”

在谈判之前,双方都存在各自的利益追求或者利益冲突,而谈判之后,各取所需,能够一定程度满足到彼此的需求。

例如两兄妹吃蛋糕,两人都想吃最大的那份,因此争执不下。父亲出面调停,让哥哥拥有切蛋糕的权力,却让妹妹拥有先挑选蛋糕的权力。最终是什么结果,大家可以想象出来了。

那什么是谈判?谈判有三大要素:

1,谈判双方;

2,谈判信息;

3,谈判时间。

简单来说,当你想要进行谈判时,你一定要清楚知道跟你谈判的人是谁,而你自己也需要有足够的谈判知识和技能,去跟对方打交道。

同时,你也要知道你们是为了什么事情而进行谈判,你对这件事背后的所有信息和情报,最好有充分的把握,以便制定适合的谈判策略。

最后,在适当的时间开始你们的谈判。

可以看得出,谈判是一种斗智斗勇的谈话方式,如果好像普通聊天那样去操作,就很难有一个满意的结果。

这时,就需要你掌握谈判口才了。



谈判的基本技巧

既然谈判是一种技能,那么这种技能,就会有一个操作的流程。

正式来说,一般大型的谈判都会分为五个阶段:

1,准备阶段;

2,开局阶段;

3,交流阶段;

4,磋商阶段;

5,签约阶段;

现在中美贸易的谈判,就处于第四个阶段,迟迟无法达成协议。

但在日常生活当中,我们通常遇到的都是一个个小型的谈判,不会这么“郑重其事”,反而跟普通的谈话并无二致,也是由听、说、问、答几方面构成。

然而想要提升自己的谈判能力,我们必须要从这几方面入手学习,掌握相应的谈判技巧。

而跟谈判有关的基本技巧,一般分为五个层面的应用。这些技巧,完全可以运用在我们的日常生活之中。

在谈判中,如何恰到好处、得心应手地掌握和运用谈判口才的技巧,对于促成谈判成功起到至关重要的作用。

怎么做呢?


试探虚实,套取对方的信息

想要让谈判达到理想的目标,获得满意的结果,就必须尽可能地了解谈判对手。正所谓“知己知彼,百战不殆”,这样才能确保谈判的成功率。

其中,了解对手的一个常用的手段,就是用试探的口吻,去套取对方的虚实、底细,以此掌握重要信息。

谈判中的试探,需要依靠你机敏、弹性和巧妙的语言,才能够根据对象的反应,做出恰当的选择。

而试探的类型分为三种:

1,条件式试探;

即是给予两个以上的条件,探测对方对其中的哪一个比较感兴趣。如,如果你要出国留学,你觉得你喜欢去英国留学,还是要去美国留学呢?

2,事实式试探;

提出一个有待证实的事实,让对方回答“是”或“不是”。如,你朋友介绍他的合作伙伴给你认识,你可以说:“你是不是负责产品推广那个经理朋友呢?上次XX广场那个营销活动,难道就是你们做的?”

3,假设式试探;

设置一个假设,看对方如何回答,从中了解对方的思想和态度。如,你跟某位厂商说:“听说近来有消费者投诉你们产品的质量,才导致你们下调某些产品价格,对这件事你有什么看法呢?”

不管对方对于这个“虚构”出来事情有什么反应,只要他针对“下调产品价格”这一点进行回应,你就了解到对方为什么要这么做。

当你对谈判对象有了初步的了解,接下来就需要进入到“问答”环节了。

善于发问,才能够找到谈判落脚点

关于发问,有这么一个故事:

有一位教徒问神父:“神父,我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责,说怎么能对上帝这么大不敬呢?

而另一位教徒见此,就换另一种方式去问神父:“神父,请问我可以在吸烟时祈祷吗?”神父心想,没想到这个教徒对上帝如此虔诚,连吸烟时都不忘祈祷,于是他的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

这两个教徒发问的目的和内容完全相同,却得出不一样的结果,这就是谈判技巧的运用。其中,怎么问好问题,就是比较关键的地方。

有经验的谈判者,总是密切留意对方的言行举止,分析对方的心理状态以及变化,从而适当、适时地进行发问,主动驾驭谈判。

发问的种类比较多,而常用的大概有五种:

1,直接提问;

直截了当向对方提出你想了解的问题与信息。如,“说实话,贵公司能给予我们最优惠的价格是多少呢?”

2,一般性提问。

以商讨的方式向对方发问。如,“这件货品有没有送货上门的服务呢”,“买多一点的话,有没有一个好的优惠呢”等。

3,诱导性发问。

在归纳、总结双方的发言内容之后,紧接而来的启发性提问,具有强烈的压迫感。如,“这就是你们给我司让利15%的做法了?”,或“难道就没有比这些更理想的方案吗?”

4,征询性发问。

当对方与己方的看法将有达成共识的可能时,为了让对方同意自己观点而设计出来的一种求同发问。如,“这件衣服,我相信你肯定会很喜欢吧,毕竟看了这么久”,或“对于这次旅游,你还有什么想要去的地方吗?”

5,连贯性发问。

在对方的发言过程中不断查问,或接连不断向对方提出承上启下的问题,促使对方按发问者的思想讲下去。如,“如果情况真的如你所说的那样,那你打算怎么做?”,“然后呢?当你这样做了之后,接下来还可以怎样?”

用一个案例说明:

一外商向某单位销售经理小张购买香料油,对方出价每公斤40美元,而小张他们开价是48美元。

这时,外商惊讶说:“48元?这也太过分了吧!你们怎么能指望我们出超过45元以上的价格呢?”

对方这句话透露出一个重要信息,于是小张立刻抓住这句话,试探性问道:“也就是说,你们是愿意以45美元成交了?”

外商见此不好再谈判,只要以此价格成交了。

谈判发问的方式多种多样,无论采取哪种发问形式,都应该要考虑四种因素:提出什么问题;如何清晰讲述问题;清楚发问的时机;根据对方的反应调整发问。

只要把握好问话时机,你的发问有具有强大的力量。

懂得巧妙应对,化被动为主动

有时候不仅是我们问别人问题,也有可能是别人问我们问题。这时如果我们回答得不好,就很容易陷入尴尬、僵持、难堪的境地。

只有掌握巧妙的回答,不管对方问什么问题,也能够把主动权牢牢抓在自己手里,而不是被别人牵着鼻子走。

例如别人追问你对某件事的看法,你不想这么快表明自己的立场,你就可以说:“在回答你的问题之前,我想听听你的观点。”

关于妙答,有这么一个例子:

有一次,我国外交部长陈毅举行大型记者招待会,阐述我国的内外政策,并回答记者们的提问。有位记者问:“贵国已经爆炸了两颗原子弹,请问第三颗原子弹何时爆炸呢?”

陈毅说:“我国已经爆炸了两颗原子弹,我知道,你也知道,至于第三颗原子弹何时爆炸,就要看公报什么时候刊登出来了。”

记者席上传来一阵愉快的笑声。

陈毅在回答记者的提问,并没有正面回答,而是采取和“模糊策略”,暗示第三颗原子弹爆炸,公报自然就会刊登出来,到时大家都会知道时间了。

在回答问题时,要明确和理解问题的实质,包括对方提问中的弦外之音、言外之意。在你还没有完全吃透对方的问题时,千万不要急于回答。

既要掌握回答问题的要点,把握好哪些问题需要前面、细致地回答,也要做到心中有数,什么可说,什么可不说。

同时,即便你不同意对方的意见,你不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼,最好婉转表达。阐明自己的难处,又做到拒绝对方。

这就是回答的技巧了。

适时迎合对方,给予对方好处

谈判本身是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑,在有利于自己利益的前提下,适当迎合对方的心理,可以让我们更容易达成目标。

谈判中,互惠互利原则是一条不可动摇的原则,也是任何谈判活动想要取得成功,必须要重视的核心因素。

不管你面对什么样的谈判,都需要通过运用这个策略,让对方觉得跟你“有话可说”。例如有这么一个案例:

在办公设备制造厂召开的采购订货会议上,办公设备的销售经理向100多位公司用户代表明确地表示:

“我厂产品的质量经国家坚定为一级品,由于设备原材料涨价和员工工资上涨等因素,成本已经大大高于原来的销售价。但是,考虑到顾客是老用户,我们决定:凡是在本订货会期间签订订货合作的,每台设备的价格按5万计价;在此会后订货的,每台设备的价格为6万元。我代表厂方,言而有信。”

这个例子,销售经理就是迎合了购买者的心理,说明商品价格频频上涨,晚买不如早买,少买不如多买,给予在场的人士恰当的好处,从而激发他们的购买欲。

这就是谈判要运用的策略之一了。

运用让步策略,以退为进

在谈判中,想要让自己的目的得以实现,采取强硬的手段往往只会让谈判一直僵持下去,导致大家都会有损失。

而通过适当的让步,就能够缓解这种僵持,让谈判继续有效地进行下去。当然,怎么个让步法,这又是另一种策略,离不开一定的语言技巧。

比如说,你急于出售某件商品,并决定把价格降低到现有价格的60%。但面对客户时,你不能把这个想法全部说出来,而是应该要采取“逐步让步”或者叫做“挤牙膏策略”。

谈判的过程可能就会这样:

先说:“降到80%,这个价格可以了吧!”

再说:“这个商品的质量非常好啊,不能再降价了,我顶多是看到你是老顾客的面子上,降到70%而已。”

后说:“已经很难谈了,哎算了,赔本降到60%,再不买我就不谈了!”

这个就是“逐渐让步策略”,一开始先给出一个高于心目中真正低价的“假低价”,然后不断谈判,逐步让利,从而诱使对方觉得自己在谈判上获得胜利,最终买下产品。

这就是谈判口才的运用。但让步时值得注意的是:

1,让步的速度不要太快,对方投入谈判的时间越多,就越容易珍惜你的让步。

2,让步的数额不要太多,如果对方提出一个很大的让步数字,就算还高于你心目中的低价,也不要急于求成。

3,让步的抉择一定要起到作用,否则你的让步无法给你换来好处,那这些让步就是没用了。

再举一个例子,具体说说让步的速度和节奏以及语言的表达方式。

在一次谈判中,谈判双方在一套设备价格问题上,意见发生了分歧。买房对这套设备的报价是10万元,而卖方的要价是20万元。在第一轮报价后,双方按照常规都预计最后的成交范围大概14万左右。同时,他们也都估计到,要实现这个目标,非要经过长时间的讨价还价不可。

接下来,谈判霜灾讨价还价、让步的幅度和节奏应该如何掌握呢?

合适的让步方式,应该是要“步步为营”:

第一轮:买房报价10万元,卖方报价20万元。

第二轮:买方报价11.5万元,卖方报价18万元。

第三轮:买方报价13万元,卖方报价16.5万元。

第四轮:买方报价13.5万元,卖方报价15万元。

这样经过双方的讨价还价,最后大家达到的价格共识也许就是14万元。

所以,在谈判中切勿不要忽略“让步”的作用,硬碰硬不一定就是好的,适当做出一定程度的让步,大家就更容易达成协议。

平常不管跟别人聊天还是商量什么事情,让步也是一种高情商的谈话策略。

这就是我们要学习谈判的重要原因了。


相关标签:

相关产品:

相关新闻:

首页二维码